今日は出社二日目。先輩たちの営業に同席させて貰った。
改めて実感するのは、仕組みの素晴らしさ。
この会社ではザモデルに沿った完全分業体制が取られている。
マーケティングが認知拡大し見込み客リスト(リード)を作り、インサイドセールスが見込み客リストに連絡を取りニーズ等をヒアリングし商談を設定、フィールドセールスが商談を実施し契約、カスタマーサクセスが導入支援とフォロー・アップセルを実施。
だから営業の仕事は「商談して契約を頂き、売上を上げる」と言うシンプルなものになる。
(アポ架電等せずに商談が毎日設定されているのに心底驚いた。笑本当、他部署の皆様に感謝です。)
こっからは自分の整理の為に書きます。
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契約をもらう為には大きく分けて二つの組み合わせと思っている。
①質の高い商談を設定する事
②受注率を上げる事
①は有難いことにマーケティング、インサイドセールスチームが行ってくれるから(もちろん商談の結果等を伝える事でより①が良くなると思うけど一旦置いておく)、俺の役割は②の受注率を上げる事。
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受注率を上げる為に細かい事はもちろんだけど、会社として各商談毎にこれだけは抑えようって条件はこれ。
①BANT条件を揃えること
→Budget(予算)、Authority(決済権)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)
②次回アクションの認識を合わせる事は必須
※意外と全て揃える事が難しい様子。個人的にはBANT条件について一冊本を読みたい。
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まあただ俺はその前の商談をするまでに下記のステップで知識を揃える必要がある。
①商品の知識
②法務周りの知識
③競合他社の状況
④商品を囲む社会情勢
その後に、商談。
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商談は大きく分けて下記のステップで進む。
で、矢印は各ステップでやりたい事前準備。事前準備はまず型にハマることを目的としている。
①課題のヒアリング
→他の人が受注した商談のニーズと言葉の裏にあるニーズリスト
商談数としては50-100商談ぐらいデータを溜めたい。色んな営業の本に書かれているけど、ニーズって7-8割は6-7パターンに別れるらしい。全部合わせても20-30パターン程度。まずは7-8割を抑えて、商談前に精度の高い予測を立てれる様にする事。
また今日のMTGで思ったけど、競合他社が価格を下げたり販売していて、お客様も比較検討している段階では、表面的な課題の「契約の電子化でスピードアップ」とか「一元管理」とかだと、差別化ができない。だからニーズだけじゃなくて裏のニーズまで貯める事でお客様の課題に沿った提案ができる様になりたい。
ここに一番時間を掛けたい。
②商品の説明
③デモンストレーション
④質疑応答
→先輩たちが行った商談の質疑応答リスト
これもニーズと一緒でパターン化できる。幸い、一日2-3商談の同席がこれから1-2ヶ月あるから、全商談の質問を文字に起こしてパターン化して回答を作成するとそれである程度回答ができる様になる。
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で、あとはひたすらロープレ。笑
これをしっかりやれば予算達成も出来るし、自分の力にもなると思う。
って言っても二日目だから、また考え少し変わるかもだけど。笑
大枠は変わらないかなー。
特にニーズリスト、質疑応答リストは結構作成がしんどいけど、「1000本ノックを嫌がるプロはいない」って言葉がある様にこの基礎が一番大切だと思って明日からの時間を掛けていきたい。
