会社である先輩が営業のフレームワークを共有してくれた。
PSSを軸に作り、各フェーズ毎にSPIN、FABE、BANTを絡ませた資料。
記載されている事はポイントだけかいつまんでるので、この資料だけで実用は難しいのだけれども、一番素晴らしかったポイントは、営業とマネージャー間で共通言語ができた事だった。
自身の営業をこのフレームワークに沿って分析し、課題点を上長に話して、フレームワークに沿ってフィードバックをもらう。
単純な事なんだけど、すげー大事だなと改めて。
（ちなみに個人的にはオープニングorプロービング段階に課題がある事が分かったので、SPINを強化するのと聞く姿勢作りが必須。営業にこだわりはないけど、今の立場ではもう少しパフォーマンスを上げる為にも大事）
個人的にはこれにプラスαで商談数、受注率、失注率とかを商品別でSFのダッシュボードで追える状態にしていて、常に課題が把握できる状態にはしている。
流れとしては、数字で課題の目星をつける、フレームワークに沿って個別の改善方法を考える、実行って流れかな。
先週も凄い良い商談があったんだけど、フレームワークで自分の課題を把握できていれば結果ももう少し良くなったと思う。
ここら辺で営業をして学んだ事とかを体系的に言語化しようと思っているから、その時に各フレームワークについては解説をしようかなと思いまする
