営業の王道って何だろう？と本を読みながら考える5月です。
とりあえず読んだ本の中から自分に反映できそうな部分だけ抜粋。後3-4冊読めばある程度の王道パターンを見つけられそう。この記事を追記する事で精度高めようかな。
(出勤が10時だから1日1冊ペースで本読めている。「移動」がないのは在宅の利点。)
後、今日は何で営業はお客様の課題を深掘するのが必要なのかを実感。
業界で求められる商品の質がまだ高くなく、競合と比べて自社商品に優位性がある場合は、商品の特徴だけで売れる。正直営業は何もしなくても売れたりする。
だけど、ある程度商品自体の質が上がってくると、表面的な商品の特徴では差別化が難しくなり、最終的には価格での勝負になってしまう。
だけど、営業がお客さんの課題を深掘りする事でそれ打開でき、明確な差別化ができる。
何でセキュリティの高い商品を求めるのか、それは誰が何の目的で導入を行いたいのか、それを指示した人は何を求めているのか、目の前の担当者は何で商談を設定したのか、何を提案すれば目の前の担当者の評価が上がり、うちの商品が通り、これを指示した人の目的も達成されるのか。
こう言う風にざーってメモで書いたり、whyツリー使ったりして、これがお客様の最重要の課題だ！！！設定して、答え合わせをしていくのがめちゃ重要。しかも結構楽しい。笑
毎回、毎回の商談でこれをやったら確実に自分のレベルアップになる。
王道の営業を探す中でも、課題のヒアリングは必須だと思うから、地味にスキルアップしていこう。
以下、本の抜き出し。
-ザ・モデル-
■BANT条件
Budget(予算)、Authority(決済権)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)
■ビジネス課題の認識
商談でビジネス課題の認識に最も力を入れないと顧客に対して不要な商品を提案したら、導入時期がズレたりする為、ここに力を入れる必要がある。下記の四点を意識しながら相手の発言を当てはめるのがおすすめ。
①顧客のビジネス課題→目標を達成するためのハードルとなる事
②プロブレム→現場の担当者が日々の業務に感じている事
③ソリューション→提供する解決案
④ベネフィット→投資対効果
■マネジメント層が見る受注を確実にする為の8つの質問
①ネクストステップは何か。次のアポはいつか。確定していない場合は何待ちか。
②この会社は何をしている会社か。この会社のお客様は誰か。この会社に取っての競合はどこか。
③意思決定のキーパーソンは誰か。なぜその人と判断しているのか。
④役職は関係なく「絶対に進めたい」と思っている人がいるか。
⑤顧客が今期に発注する理由は何か。
⑥予算を持っている人は誰か。
⑦顧客の企業文化は。
⑧もし何もしなかったら。
■営業のスピード感とは
①レスポンスが早い
②自ら提案を持ってくる
③次に検討すべき事を示してくれる
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-オーラの営業 離陸編-
■営業の基礎
①名刺交換は自分の方から差し出す
②名刺交換後直ぐに商談に入ってはならない。下記の雑談を入れる
* 相手が喜ぶ話題を振る
* 純粋な質問を投げつける
* 共通の話題を見つける
③初回訪問では絶対に自社商品やサービスの説明からしてはならない
→順序としては相手に自社製品に関心を持ってもらわないと説明を聞いてくれるモードにならない。
④三種の神器は良いものを持つ(ボールペン、カバン、時計)
■赤オーラの考え方
①営業の主役はお客様。営業とはお客様の期待を超えること。
②自社商品に愛情を持つ
③顧客に惚れるべし、顧客を愛すべし
④私人とは別の出来る営業マンを演じる
→「業者対発注者」を超えた同一の目的を追うパートナーシップを生み出す
⑤感情を移入する
→相手が伝えたい思いを汲み取り、自分が伝えたい思いを発信する
⑥営業動機を明確にする
→長期的に自分の人生と営業との関係を明確にすることによって営業動機が活性化する
■青オーラの考え方
①商品を売り込むのではなく、ベネフィットを訴求する
→お客様は商品ではなく商品のベネフィットにお金を払っている。なので商品の説明ではお客様のハートに届かない。
②顧客の反応を予め予期し、パターン別に対処の方法を準備し、切り返しトークを準備しておく
→相手の反論のパターンは8割は6、7種類しかない。全パターン合わせてもせいぜい20ー30種類。 6-7種類の切り返しパターンを用意しておくだけで案件化率は二倍以上になる。
③決済ルートを分析する
④全体の営業のシナリオを作成し、裏付けをとる
⑤受注の決め手となる突破口を探る
⑥思い通りにならない時こそ迅速に手をうつ
⑦常に次の一手を考えておく。
→営業とは「こうなったらああする」「こうなったらこれをする」の繰り返し。常に次の手を考える事によって受注額は最大になる。
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-オーラの営業 飛翔編-
①頭の良いご用聞き営業(五段階活用)
②発注窓口と依頼者
→売れない営業は営業の窓口が常に一つしかない。売れる営業は窓口が複数ある。発注窓口のメンツを立てながら、決済権のある窓口に軸足を置く
③〜時営業
→95%の営業は車のスペックを説明するが、お客様は車のスペックを買うのではなく、車によるベネフィットにお金を払っている。「どのような時に」「どの様な用途で」「どのようなシーンで」車を使うか。車を使いたいかが肝になる。
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-これからの会社員の教科書-
1.メールの返信はなるべく早く。返事を長期的にすると相手に期待させてしまう可能性がある為、なるべく早く返信を行う。
2.ファクトとオピニオンを区別する。「何が動かぬ岩盤なのか」を把握することで、それを基盤にして次の行動を考える上で決定的に重要
3.単純作業の積み重ねが迫力に変わる。クラウドサインで何をコツコツとやるかが大切。今の俺だとベルフェイスの録画をある程度聞き、全てを言語化するなど。
4.1000本ノックを嫌がるプロはいない。毎月30-50程度の商談をSADチームが組んでくれるからこそ、この商談を最大限活かす方が必ず結果が出る。
5.ビジネスの本質は「人と人」。商談では文脈と関係性が重要。何でNGなのか。何でOKなのかを文脈と関係性を意識しながら理解する。相手にとって「何を言ったか」ではなく「誰が言ったか」が大切だったりする。ただし初回の商談ではそこまでの信頼関係はハードルが高すぎなので、いかに信頼してもらえる関係性を作れるかが大切。
6.会議に出席する際は、「どうやったらこの中で最も貢献できるか」を考えて参加する。
7.出世の一番の近道は議事録。60分の会議を参加してない人が3分で理解できる様にして、生産性を上げる。
8.「正しい意見が通るとは限らない」。ビジネスでは事前のヒアリングを根回しという
9.決裁者は誰かを把握する。「決済をもらうのはドミノ倒しゲーム」小さいドミノから倒していき、最終的に大きなドミノを倒す。
10.ロジックで勝てると思っている奴はゼロ点。「自分が頭がいい」と思っている社員ほど、先輩たちを馬鹿にして失敗したりする。ロジックはあくまで判断材料の一つ。先輩たちのメンツを立てながら意見をする。
11.お店選びと手土産選びはプレゼンテーションの場。お礼メッセージなどもどうしたらこいつやるなと思われるかを意識して送る。
12.二回り年上と雑談できる人は強い。おっさんは司馬遼太郎が好き。特に坂の上の雲は組織論の生きるドラマとしてよくできている。その他、夏目漱石、司馬遼太郎、村上春樹、三島由紀夫は読んで置いた方が良い。
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