「儀間（営業）って何で個別の提案資料を作らないの？」
最近、仲良くさせて貰ってる会社の先輩からこんな事を言われた。
最初は「？」って思った。笑
その後、僕の回答としては
「初回商談で予想が立てれない中では汎用的に資料を使ってやっている。その後2回目とかで内情が理解出来た後に個別提案してますね。」
って感じで、そうなんだと先輩は言って別の会話になった。
だけど後から自分の回答に違和感を。。。
「あれ？別にそれは工夫次第でどうにでもなるし、サービス以外に営業としての差別化を図るのであれば寧ろやらないといけないのでは？」と。
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今、うちの業界は同様のサービスが乱立していて、かつ各サービスの機能が毎月の様にアップデートされている。
そして、お客様はほぼ100%多数の会社を比較検討している。
その結果、商談の中でお客様が社会情勢、法律面の知識、電子契約を進めるに当たって重要な点もズレている事が多々ある。
そりゃそうだ。当事者である僕たちでさえ、追いつくのに必死。
お客様は、日々変わる電子契約の情報を収集し、社内でコンセンサスを取り、予算確保し、多大なパワーを使ってサービスを導入する。
だけど、導入後にも大きなハードルがもう一つある。
あんなに時間をかけて導入を決定したのにも関わらず、お客様が実運用でつまづく。
色々個別議論はあるが、実運用でつまづく大きくは2つしか理由がない。
①社内運用に当てはめれない
バックオフィス業務を推進している管理部門の人たちが推進したり、フロントの人たちが推進したり、色んなケースがある。
でその推進者が、システム連携、未連携部分の実運用、社内の利用者への教育、社内規定の整備したりする。
色んなポイントがあるが、結局は初めての事だから何が重要か分からないというのが非常に多い。
サービスを購入したが結局当初想定してた様な件数を電子化できてないとなるケースがほとんど。
②お客様に受け入れて貰えない。
これは内部的な要因と外部的な要因がある。
そもそも営業マンが案内してないとか案内したけど質問に返せないから直ぐに紙での締結にするなど。
結局は内部の人間が外に周知・説明できない結果、電子化できないという内部要因のケース。
（というか営業からすると契約の仕方が重要でないし、契約の仕方で数字を減らす可能性が少しでもあるなら案内自体したくない。）
外部的な要因は電子契約自体をお客様がよく分からないから。
自社が使ってない、もしくは電子契約を受け入れた事がない。
そうなると電子契約をする事はお客様の中でもハードルになる。
社内手続きや関係部署への説明などだいぶ面倒。
という事は電子契約を受け入れた事がない場合、
お客様側で動く理由が明確じゃないといけない。
電子契約をした事ないお客様が電子契約を受け入れる理由は、超シンプル。
受け入れざるをえないから。これに尽きる。
つまり取引先とのパワーバランスが最終最後は決定要因になる。
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こういった事情をこの会社で400社以上にお客さんと商談し、無理矢理CSの業務に同行したりして知った。
僕の目の前で打ち合わせをするお客さんは導入前後にこれだけのハードルがある事を知るよしもない。。。
だけど、間違いなく一度軌道になれば、今までの紙の契約書が何だったの？と思うぐらい楽でシンプルになる。しかもコストは大幅に削減できる。
（前職は紙の申込書が月内に返ってこず数字が載せれなかったり、紙の契約書がない問題で大変だったが、今は契約業務は全く手間にならない、本当数分。）
ここまで整理できた上で、やはりお客様の事情にあった個別提案を深いレベルでやる事は凄い重要だと思った。
場合によってはフロー図を作成したり、個別相談をしたり、社内説明をしたり。
他の競合や自社内の営業との差別化になるし、何よりお客様に取っては絶対価値がある。
（しかも自分が成長できるおまけ付き。）
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一生付き合いたいと思える人を仕事を通して、一人でも関係を作りたいと思って始めた仕事。
今回の考えは外れてないと思う。
