入社して、3ヶ月たった。
営業として独り立ちしてからは2ヶ月かな。
全営業にとっての使命として、目標売上がある。
うちだとQ毎の目標設定だから、僕も2Q(7-9月)の目標があり、今月から目標を持って営業をしている。
これは最低ラインであって、営業であれば必ずしも達成しないと言葉や行動に説得力がなく、発言権がないというのが個人的な考え。
とりあえず7月から目標を持ってやってた訳なのだが、
今週で7-8月分の目標を達成し、9月分の目標も8月の前半で達成する目処がたった。
入社してからは、「営業個人として課された数字を達成する事」を第一目標としていたからホッとした反面、そろそろ会社でのポジション作りと法律面での勉強もして行こうと思い始めた。
会社でのポジション作りというのは、マウンティングとかそういう話ではなく、これと言えば儀間に話を聞こう！相談しよう！といった立ち位置を作れるかどうか。
何か新しい事を社内でしようとした時に声を掛けて貰える立ち位置になれるか。
2ヶ月間自分で営業をして分かった事は、うちのサービスを使っているお客さんは契約だけで困っている訳じゃないって事。
当然ではあるんだけど、お客さんの業務はつながっている。
電子契約は一個のソリューションでしかなくて、お客さんの課題がそれだけで解決するとは限らない。
だからAPI連携とか、プロダクト連携とかいう話が来る。
で、どんなポジションを取るかというと、「連携商品と言えば儀間」という立ち位置を作る事。
このポジションを作る事でのメリットはいくつかある。
メリット①提案の幅が広がる
→お客さんの本質的な課題解決を出来る提案が出来る。結果、通常商品にプラスαな成績が営業としても出せる。しかもソリューションセールスになる為、営業として一段階レベルが上がる。
メリット②社内で連携商品に詳しい営業が少ない
→経営陣の考えは分からないけど俺が同じ立場であれば、今後周辺業務をカバーできる商品との連携や自社開発はもっと充実したい領域。
新しく何か始める際に、連携商品についての知識や実績が高い人はそれだけ新しいポジションに抜擢される確率も上がる。
その為に必要なことは、社内で認知を持って貰う必要がある。そしてに認知して貰う為には指標があると思う。
定量的な指標としては、連携商品の受注数と受注金額(出来れば月に1-2件)
定性的な指標としては、連携商品に詳しい社内の営業とどれだけコミュニケーションが取れるか。もちろんただ話すとかではなく、同席する商談数を増やすとかそういう話。
だから8月の目標としては、「連携商品の受注1以上」で、目標を達成する為にアクションは下記かな。
→SPINとかの質問を元にお客さんから連携商品のニーズを引き出せる様になる
→Aさんへの商談同席週1回程度
こんな感じかな。
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あと、上とは別で勉強が必要なジャンルが出てきた。
当然ではあるんだけど、法律面での勉強。
有難い事に、国内で有数の電子契約関連法律の先駆者である方が、社内にいてしかも勉強会を開いてくれている。
勉強会の中で、関連法律のマインドマップを出してくださった。
そのマインドマップの一項目と先週は格闘していたけど、
たった三行の条文にうちの商品が沿っているかどうかを考えるのに3時間以上の時間を使っていた。
何が言いたいかというと、分かっている様で細かい部分は分かってない。
また法律の条文に沿った内容を覚えているのではなく、記事や社内での発言を元に覚えている法律が多すぎる事。
だから法律面での勉強もしていこうと思う。
まずは勉強会に参加する事からかな。
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あと、自分のプライベートな時間を少し使ってたプロジェクト的な奴があるんだけど、4ヶ月回してある程度自分の中でやり方が分かったし、再現性も担保できる様にしたから、人に委託して自動化しようかなと思う。
8月のプライベートな目標は、そのプロジェクトの自動化と自動化後に俺が一人でやるよりも成果を出す事かな。
これに関してはまじで手探りだけど、一定数の時間とお金を費やせば出来そうだからとりあえずやってみる。
色々なトピックに沿って記事を書いてみたけど、
今は良い感じでバランスが取れた状態だから、そろそろレバレッジを効かせる為に色々動こうって話です。
