「そろそろ儀間も営業で学んだ事を棚卸ししてみたら？
これから社会人になる人、営業始めたばかりの人がこれから経験する事はこなしていると思う。」
いつもの回で言われた言葉。
確かに自分の振り返りも兼ねてそろそろ営業についての振り返りを記事でやっていこうかなと思う。
今、2社目の会社にいるんだけど、有難い事に1社目と2社目では全く種類の違い営業をやっている。
どちらも各領域に置けるNo. 1のシェアを取っているサービスなのは共通項だけど、営業スタイルが180度違う。
1社目は、医療法人に対する予約システム・サイト掲載の営業で、リスト作成からアポ取り、商談、後追い、受注、お客さんのフォローを全て営業が行うアウトバウンド型の営業。
2社目は、他業種に対する電子契約の営業。完全分業制で営業が実施するのは商談と後追い。商談設定はマーケ活動で作られるインバウンドのリードを元にSDRが商談化して営業へ。営業が受注したらカスタマーサクセスが顧客サポートをする、分業制かつインバウンドの営業。
少し解説をすると
アウトバウンド型の営業は、お客様になりそうなリストを元にテレアポやメールなどをこちらから行い、商談を設定する。
このパターンは、お客様がこちらで解決可能な重要度と緊急度の高い課題を持ってない限り、お客様＞営業の立場になりがち。
対してインバウンドの営業は、お客様から問い合わせを貰う所からスタートして、多数の問い合わせの中からある基準に沿って受注確度の高いお客様に対し、SDRがヒアリングを実施し、ある基準に達したお客様がいれば商談化する。
つまり、かなりの確率でお客様と営業の立場は同じになる。
お客様と営業の立場が最初からイコールかそうでないかでかなり営業の仕方が変わってくる。
アウトバウンドでは、お客様に興味を持って貰う所から始めるから、簡潔に挨拶をしたらまずは商品を見せたり、資料を見せたりしてた。
インバウンドでは、ヒアリングを重点的に実施し、お客様に必要な提案をする。
（ちなみにインバウンドの営業では、マーケティングが最も重要になる。究極営業はいなくても良い。ただし、企業の規模によっては担当者が導入にむけて関係部署等の説得が必要になったり、全社導入にむけた疑問点の払拭が必要になるからフロントに立て疑問点を解決する為に営業がいる。）
こうやって書くと本当真逆な営業をしてたんだな。笑
今後書く記事は、アウトバウンドの営業時代では出来てないけど今思えばこうすればよかったんじゃないかとか。インバウンド時代の今、完璧には出来てないけど理想はこうだとか。そう言う見解を書いていこうと思う。
あの時は気づかなかったけど、今思考を巡らす時間を作れたから気づくこともある。
だからこの記事に書いている事を全て出来てる訳ではない事は許して欲しいかな。
上記を踏まえた上で、これからの記事は下記を書きたい。
①新人営業のキャッチアップの仕方
②アウトバウンド営業に置けるリスト作成の重要性
③アポ取りの電話はスクリプトが全て
④商談前準備について
⑤アウトバウンドの商談について（PSSの中でもオープニングとサポーティングを軸に）
⑥インバウンドの商談について（PSSの中でもプロービング、クロージング・BANTを軸に）
⑦クロージングでの約束、後追いの頻度が受注率に影響する
⑧受注した時、失注した時のヒアリングが次の学びに
⑨営業職の先って何ぞや
上記通りやんないかもだけど、こんな感じかな。
これを書く事で誰かに取ってプラスな知識が共有できたらいいけどな。
どうだろう、誰かから意見欲しいかかも。
