※20201110追記
5/1から新しく入社する会社では、ザ・モデルと言う営業の概念が重要視されている事は面接を通じて実感する場面があった為、どういう考え方なのか本を読んで見た。
一言で言うと、
「モノを売るプロセスを最大限効率化する」為の本かなと思った。
この本を読む上でのポイントは下記(まだ二章だからこれぐらい)
①とりあえず電話掛けまくれ！営業は足が命！商談トークを磨くんだ！と言う根性の営業からプロセス毎に見える化して全体最適から売上向上に繋げる科学の営業への変化。
②営業(販売)プロセスをマーケティング、インサイドセールス 、フィールドセールス、カスタマーサクセスへの分業化
③分業化した部門の摩擦を無くし、最大限の効果を発揮する為の共通の目標設定
④リードから受注までの最適化、失注したリードのリサイクル
⑤リードには限界がある、受注率の向上にも限界がある中で、失注したリードが持つ価値
営業一人で全てを体験すると言う営業プロセスの会社から、営業を分業化し科学的に整備しようと考えている会社に転職してその両方を経験できる事は最高に面白そうだ。
しかもこの本が出版されたのは、2019年1月30日だから転職先もこれからこの体制を作っていこうとしているのが尚良い。
アウトプットしたけど、とりあえず全部読もうかな。
※20201110追記
入社して半年間がたった。
この記事を書いた当時通り、入った会社はザモデルを忠実に再現しようとしていると思ってた。
そしたら、上の方では「ザモデルはダメだわ」って話をしているらしい。笑
ダメなんかーいとか思ったけど、経緯を聞くと納得した。
ザモデルはそもそもアメリカや日本のセールスフォースでは使ってなく、あくまで著者の考え方（もしくは当時のその瞬間の考え方）らしい。
結果、どこでも使ってないモデルであると。
でその考え方を中心に運用したうちは、協業になった結果、自分たちのチーム以外のチームとハレーションが起きている。
それを変えようと今後は、セールスフォースが実行しているアカウントプランニングという考え方を取り入れ、セールスとCSが同様の指標になり、MRRや従量費用も評価指標に入るとのこと。
いやマジで経営って難しいわー。その瞬間で大切と思った事が1年で消えていく。
