先週の商談では、電子署名サービスを導入検討するお客さんの100％がうちと他社を比較していた。
その時に僕が思ったのは、
「いかに他社との違いをお客さんに納得感を持って、選んで貰える様に話すかが重要」と言う事。
だけどその事を友人に話すと、
「違う。お客さんにとって契約書を電子化するかしないかは方法論でしかない。また本質的に、お客さんは競合とどっちにすれば良いかで悩んでいる訳じゃない。」
「お客さんが、業務効率化とかコスト削減とか言うのは目の前の現象でしかなく、課題ではない。その表面的な現象だけを聞いて【電子署名いいですよ！うちのメリットこれです！】と言うのはぶら下がった人参に飛びつく様なもの」
「今は社会情勢もあってお客さんの緊急度が高い為、営業がどんな話をしようと決まるお客さんが多いかもしれない。だけど今後はお客さんの課題感を的確に把握した上で、お客さんがこのサービスを導入する事でどう変わるかがイメージできる、導入しなかった時がイメージできる事が重要で、営業の仕事。」
と一刀両断。笑
(言葉にすると強烈で嫌なやつみたいになったの面白い。ごめんないさい。笑
でも誰よりも人間味のある優しすぎる友人です。本当に。言葉の真意、発言が正確じゃなかったら更にごめんなさい。笑)
そこから先週同席した商談の課題を全部見てた。
うーん、どこからが課題でどこが問題が分からない。笑
と言うか全部表面的な事象に見えてくる。だから、ちょっと調べてみるとこんな記事が。
「自分の市場価値を上げたければ、問題と課題の違いを理解しよう!」
https://note.com/dj141/n/na7a97faf6b97
記事によると問題と課題の定義はこれ
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問題とは、起きている事象のこと。
課題とは、あるべき姿と現状のGAPのこと。
解決策とは、課題に対する打ち手
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そしてこの言葉どっかで見た事あるぞと思い、お世話になったてらじさんの記事発見。
https://note.com/topotopo2013/n/n0bf5582556dc
てらじさんの記事によると、問題と課題の把握の仕方は下記の流れ
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①現状（問題）を列挙すること。
②現状（問題）に対して、自分たちの目標（理想）列挙する。
③もう一度、目標（理想）から考えた現状を列挙する。（目標と現状の洗い出しを繰り返す）
④ある程度数を出し切ったら、現状の共通項をまとめていく。
⑤最終的にその共通項が「課題」になる。
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ここまで調べて、僕は思った。
「あれ、問題を聞く事ができるが、お客さんの中での【あるべき姿・理想】をヒアリングが出来てないし、判断が出来ない。結果、課題が分からない」と。笑
ということで今週は、業務効率化したい！コスト削減したい！ハンコ出社無くしたい！と問題・現象を言っているお客さんがいたら下記のことを意識しながら、商談に望む週にしたいと思う。
①その問題・現象が起こった結果何が起こったか？
②その問題・課題があると何なのか？
③①-②を繰り返す
まだしっくりこないけど、商談を繰り返して振り返りをしながら何とか意味をあるべき姿を把握できる様にしたい。
あと、これとは別に商品の知識を身に付けたいから、アウトプットの量を増やす。
具体的には、
①商談数と同数のロープレを1日にやる事。
②商談後に、商談の要約と学んだ事を文字にする事、それを言葉に出す事
③18:30-19:30を1日の振り返りの時間として強制的にアウトプットする時間を増やす事
という事で明日からの一週間も頑張りましょー！
